お問い合わせゼロから脱却：BtoBサイトを“動かす”改善ステップ

お問い合わせゼロから脱却──BtoBサイトを“動かす”改善ステップ

「せっかくWebサイトをリニューアルしたのに、問い合わせがまったく来ない…」
そんな悩みを抱えるBtoB企業のWeb担当者は少なくありません。見た目や内容には問題がなさそうなのに、成果に結びつかない──その原因の多くは、サイト構造とユーザー導線、そして“行動を促す仕掛け”にあります。

本記事では、サンアンドムーンが数多くのBtoBサイト支援を通じて得た知見とともに、CV（コンバージョン）を生み出すための改善施策を整理し、今すぐ実践できる改善ポイントをお伝えします。

なぜ、BtoBサイトは「反応がない」のか

BtoBサイトで問い合わせがゼロ、あるいはごくわずかという状況は、業種・規模を問わずよく見られます。その背景には次のような要因があります：

• ターゲットニーズとコンテンツがズレている
• 情報設計が“社内都合”でまとめられている
• CV導線が分かりづらく、ユーザーが迷子になる
• 問い合わせボタンが「存在しているだけ」で、行動喚起できていない

これらの課題は、単なる「デザイン」や「言葉選び」だけでは解決しません。情報の構造と、ユーザーの心理に基づいた導線設計、そして適切なCVポイントの提示が重要です。

ステップ1：CV導線の見直しと構造の再設計

まず見直すべきは、ページごとの情報の流れと、そこから次の行動につなげるための導線設計です。多くのBtoBサイトでは、サービス説明ページで「伝えて終わり」になっており、次の行動への誘導が抜け落ちています。

【改善のポイント】

• ページ末尾に「次に進む」ための明確なCTAを設置
• CVのハードルを下げる（例：問い合わせ前に資料ダウンロードや事例閲覧）
• ナビゲーションやパンくずリストも「ユーザー目線」に最適化

さらに、構造全体を「検討フェーズ」に合わせて再設計することで、見込み顧客の離脱を防ぎ、段階的に関係を深めることが可能です。

ステップ2：コンバージョン率を高める3つの施策

導線を整えたうえで、次に重要なのは「ユーザーの背中を押す仕組み」です。BtoBサイトで成果を生み出している企業の多くは、以下のような施策を取り入れています。

1. CTAのUI改善

ただ設置されているだけのCTAは、ユーザーの視線を集められません。CTAを“見える・伝わる・押したくなる”形にすることで、CV率は大きく変化します。

【改善のポイント】

• ファーストビューにCTAを設置し、すぐ行動を促す
• 色や形、余白を工夫して、視認性とクリック意欲を高める
• 文言を「無料で〇〇を試す」「〇〇を見る」など具体的かつ前向きに

例えば、CTAの色を緑から赤に変更しただけでクリック率が21%向上したケースや、「無料ガイドを今すぐダウンロード」に変更したことでCVが30%増加したBtoB事例もあります。

2. フローティングCTAの活用

ユーザーがページをスクロールしても、常に表示され続ける「フローティングCTA」は、タイミングを逃さず行動を促すために非常に有効です。

【効果的な設置例】

• スマホ画面下部に「無料相談」バナーを常時表示
• 記事ページ中盤に、資料請求ボタンを固定表示

ある企業では、フローティングCTAを設置したことで、月間CV数が40件以上増加した事例もあります。特に長文ページでは「どこにCTAがあるか分からない」というストレスを軽減でき、CV機会の最大化に寄与します。

3. チャットボットの導入

フォームでの問い合わせに心理的ハードルを感じるユーザーには、チャットボットが効果的です。近年ではAI型チャットだけでなく、事例・製品ナビゲーション機能を持つタイプも主流となっています。

【導入のメリット】

• 「どのページを見ればいいか分からない」ユーザーをナビゲートできる
• 営業時間外でも対応可能で、リードを取りこぼさない
• 定型質問への対応で、問い合わせフォームへの導線を自然に作れる

特にBtoBでは、「まずは情報収集から始めたい」という層を逃さずキャッチし、ホワイトペーパーや事例紹介ページへの送客につなげる用途として活用が進んでいます。